「返報性」もらったら返したくなる心理はどんな時に生じるんだろう?
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「返報性っていわゆる『いいことしてもらったら何かお返しをしたいと思う心理』のことだって最近職場の先輩に教えてもらったわ。先輩によると交渉とかの現場ですごく有用な概念らしい、、、、、。うーん、なんだかなあ、、、少し言いたいことはわかるんだけどいまいち具体的にわからんな、、、返報性って具体的にどんな風に役に立つん?」

ふぬ、確かに返報性は「何かいいことをしてもらったらお返しをしたくなる心理」ではありますが、そんな説明をされただけだといまいち「はて?いまいちイメージわかねえわ」てなるかもね。

オニギリス!

脱マンネリストのオニギリです!

今回もよろしゅう!!

今回の話題は「「返報性」もらったら返したくなる心理はどんな時に生じるんだろう?」という話です。

今回は以下のような方に向けておおくりします。

こんな人が読むと役に立つよ
  • 返報性の法則について知りたい人
  • 返報性の法則についてある程度知ってはいるけど、具体的にどういった場面でどう作用するものかがちんぷんかんぷんな人

あなたも「返報性の法則」という名称くらい聞いたことはあるのではないでしょうか?

営業や接客業に携わっている人は研修等の機会に聞かされたことがあるかもしれません。

ただ、なんとなーくで聞き流したりしてると、「ああ、なんかされたらお返ししたくなる心理のことね」くらいで理解が止まっているかと思います。

まあ、別にそれでもいいんですけど、今回はもう少し突っ込んで「~の場合の返報性は~」みたいな具体的な話をしてみようかなって思う次第。

では、ゆるりとおおくりします。

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返報性の法則とはなんぞね?

返報性の法則とは、1960年にアメリカの社会学者であるアルヴィン=ワード=グールドナーさんによって提唱された概念です。

この返報性の法則は一言で言い表すなら、

「人は助けられたら助け返したくなる」

というものでしょう。

この心理が基本的には人には備わっているものとされています。

だから、よく世間一般で言われる「人に親切にしたらめぐりめぐって自分に返ってくる」というのは、単なるきれいごとの道徳論ではなく心理学的に見ても実に理にかなっているということになりますね。

返報性の種類

さて、次に返報性の種類について詳しく迫っていくこととしましょうか。

返報性の法則を上述のように、「人は助けられたら助け返したくなる」と思っておいて別に問題はないのですが、実際にはもう少し細かい分類があります。

その種類というのが以下の4種類。

  • 好意の返報性
  • 敵意の返報性
  • 説得(譲歩)の返報性

・自己開示の返報性

以下順次解説してみます。

・好意の返報性

好意の返報性とは一言でいうなら、「相手に好意をうけたら好意を返したくなる」ということ。

これがまさに「人から親切にしたら親切を返したくなる」という心理の背景にある法則です。

逆説的な言い方をするなら、「相手に親切にしてほしかったら自分から親切にしよう」ということになります。

好意の返報性はビジネスの現場でも応用されており、その具体例としては丁寧な接客をするとか試着させる、試供品を配るなんてものがあるといえます。

また、ツイッターとかでいうならリツイートしてもらったからリツイートしてあげるとか、いいねされたからいいねをお返しするとかって感じですね。

そして、好意の返報性は恋愛の文脈で語られることが多いです。

要は、「好きだ!」と熱烈な好意をぶつければ最初は気にもしていなかった相手が徐々に自分を好きになってくる、、、見たいな文脈で使われることが結構あるってことですな。

ただ、恋愛に関してはこんな風に単純にことは運ばない事は事実でしょうね。

体感でも心理学という観点から言っても、はっきり言って短期的な関係、つまり「付き合うか否かを決める」程度の次元であれば一番影響力の大きい要素は間違いなく「容姿」、特に顔です。

恋愛では好意を向けられれば無条件に好意を返したくなるということはまあないでしょうね。

事実、容姿のつり合いが取れている者同士がカップルになりやすいなんて研究も存在します。

現実的に考えるなら「容姿が恋愛関係の入り口を決める最重要優事項である」といえるでしょう。

残酷ではありますが。

なお、結婚のような長期的関係においては性格、具体的に言うなら誠実性が高いことが非常に重要になってきますね。

参考記事等

・敵意の返報性

返報性の法則は一般にはポジティブなものとして語られることが多いですが、実はネガティブな事にも当てはまります。

それが「敵意の返報性」。

要は、「敵意を受けたら敵意を返す」ということです。

この場合は「お返し」ではなくて「仕返し」て感じでしょうかね。

例えば、「悪口を言われたから悪口を言い返す」とか「ツイッター等SNS上で誹謗中傷や自分の意見を批判したり、人格攻撃をしてきた相手に対して敵意を持つ」なんてことが該当します。

相手に向けた悪意は自分に対して帰ってくるという話ですな。

まあ、とはいえ自分と正反対の意見を言っている人には何か言い返したくなるのが人間でもありますから、批判したくなること自体はしょうがないのかもしれませんな、、、。

ただ、批判をするのなら「相手の言っている論」に対してい行うにとどめて、「相手の人格を否定する」ことがないようにしたいもの。

つまりは、相手への敬意を絶やすことなく論点だけを批判することに努めたいものです。

ま、むつかしいとは思いますけどね。

・説得(譲歩)の返報性

説得(譲歩)の返報性とは「相手が譲ってくれたから自分を譲ってあげよう」という「譲り返そうとする」者のことです。

例えば、電車やバスの中で席を「この席どうぞ」みたいに譲ってもらうと、「いやいや、あなたこそ」みたいに譲り返したり、ケーキ屋で偶然あと一つしか残っていない一日10個限定のモンブランを他の客と取り合いになりそうなところで相手が「わたしはいいのでどうぞ」なんて譲ってもらうと譲りかえしたくなったりすることが該当するでしょう。

まあ、この譲歩の返報性は広義の好意の返報性といえるでしょうな。

この譲歩の返報性はビジネスの現場でも利用されており、例えば最初にハードルの高い要求を投げて徐々にハードルを下げて了承を狙うというドアインザフェイスという技術がありますね。

例:「100万円貸して」といっても普通は貸してくれないだろうが、そこから徐々に金額を落としていくと相手はこちらが譲歩しているように思い、貸してくれやすくなるといった感じ。

・自己開示の返報性

自己開示の返報性とは「相手が先に自己開示を積極的にしてくれると自分も相手に心を許して自己開示しやすくなる」というものです。

もしかしたら、初対面の相手が積極的に自分のことを気さくに話してくれるので思わず心を開いてしまったなんてことを経験したことがあるかもしれません。

その場合は、この自己開示の返報性が作用しているとみていいでしょう。

そう、相手との心理的距離感を縮めるのに自己開示はとても効果的なんですね。

ただし、その自己開示の内容の内密度、つまり「どれぐらい人に知られたくないかとう度合い」が高ければ高いほど知対人魅力が向上するというような簡単なものではない模様。

例えば、『元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法』の中にある内容に「初対面で秘密を暴露しすぎる人はかえって信用されない」といった趣旨の記述があります。

これには私も経験上、納得いくものがありますね。

いわゆるあまりに内密度が高い自己開示を初対面でしてくる人は「口が軽いうっかりもの」みたいな印象を持ってしまいますね。

で、「こいつにはうっかり秘密にしたいようなことは言えない」と警戒してしまいます。

なので、自己開示の返報性と一言っても、その自己開示の内容には「かなり気を付けないといけない」といえるでしょう。

効果的な自己開示の方法については以下からどうぞ。

返報性の注意点

返報性の法則にのっとって考えるなら、人に積極的に親切にするのは実に理にかなった行動です。

人にした親切は後々自分に返ってくるというのは綺麗事でもなんでもなく事実といえます。

しかし、そうはいっても返報性の法則にも注意すべき点があります。

それが以下の2点。

  • 見返りを期待しすぎない
  • お互いの関係性によってあげるものは考える

以下順次簡単に説明しマウス。

・見返りを期待しすぎない

相手に自分から進んで親切にすることはいいのですが、その親切に対する見返りを相手に迫ったり期待しすぎたりはやめましょう。

特に、相手に見返りを迫ったしたら全てが無に帰すどころかかえってその親切のせいで悪い印象を持たれかねませんね。

また、相手に自分のした親切の見返りを期待しすぎるのも親切にするたびに「なんで自分ばっかり!」みたいな気分になるので精神衛生上よくないといえるでしょう。

「まあ、この親切はいつか帰ってくるさ」と気長に構えるか、「そもそも自分が気分いいからやっただけで親切したことなんて忘れた」というくらいがちょうどいいかと思う次第。

ちなみに、わたしの場合は後者ですかね、多分。

・お互いの関係性によってあげるものは考える

相手に何か贈り物をする際に、そんなに仲が深まってもいないのにあまり高価なものをあげるというのは正直考え物です。

何か下心があると勘繰られるかもしれません。

それにもし関係性が深くともその価格によっては、かえって「うわあ、、こんな高いもんもらっちゃたよ、、、」みたいに心理的プレッシャーになってしまったりもしますね。

なので、贈り物をするにも相手との関係性や適切な価格というものを考える必要があります。

ちなみに、恋愛において男性が女性の気を引こうと高価な贈り物をする場合がよくあるようですが、これは完全に悪手。

特に容姿が突出して優れた女性に対してこれをやると、当の女性からしたら「またバカなカモが来た」くらいの感覚しかないと思われます。

まあ、何気ないコンビニスイーツでも差し入れしたほうが幾分ましってもんかと思いますねえ。

おわりに

この記事は「「返報性」もらったら返したくなる心理はどんな時に生じるんだろう?」と題しておおくりしました。

今回は少し返報性について詳しく分類してみた次第。

返報性というと「人に助けられたら助け返したくなる」のようなポジティブな側面だけが強調されがちですけども、「悪意を施せば悪意が返ってくる」ということも忘れてはいけませんね。

「人には自分から積極的に親切に、しかし見返りを期待しすぎない」、こんな姿勢で生きていくと正直理屈で考えても人やそれに起因する良縁に恵まれたいい人生を送れると思います。

人には親切にしたいものです。

もちろん、自分への優しさも忘れずに。

では!

参考

https://www.jstage.jst.go.jp/article/jjpsy1926/54/3/54_3_200/_pdf/-char/ja

参考記事等

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