「最近、プレゼンとかで大失敗してへこんでた。何かの参考になるかと、偉人の伝記とか逸話とかを読んだりしていた。やっぱり全然違うんだね、世界を動かすような人ってさ。言葉に説得力と迫力がある。小手先のプレゼンテクニックとかそんなものじゃないんな、、、でも、わたしはなぜここまで惹きつけられるんだろう、、、」
そうね、なぜ人は動かされのだろう？
オニギリス！
脱マンネリストのオニギリです！
今回もよろしゅう！
今回の話題は「人を感動させたいならＷＨＹ?から始めよう」です。
はい、人が熱狂するのはそこに「ＷＨＹ」があるから。
人間の脳は「なぜ」に強く突き動かされるのですよ。
ですから、、、、あなたが誰かに何かをつたえたいのなら、「ＷＨＹ」がら始めるのがいいってことです！
では、ゆるりとおおくりします。
目次
１、プレゼンするならＷＨＹから
あなたはゴールデンサークル理論というのを知っていますか？
ゴールデンサークル理論とは、サイモンシネックさんというマーケティングコンサルタントの方が提唱した理論です。
サイモンさんはこの理論を、２００９年の「TED Talks」でのプレゼン「優れたリーダーはどうやって行動を促すのか」の中で提唱したんですね。
ちなみに、TEＤとはアメリカのメディア組織です。
オンラインでとても有益な講演を投稿しています。
さて、このサイモンさんによると優れたリーダーや組織の思考は、普通の人とは違うとのこと。
その思考を表したのが以下のゴールデンサークルです。
引用
上記の図において、サークルの中心から外へ向かうのが効果的な伝え方だとサイモンさんはいいます。
つまり、
「Why(なぜ)→How(どうやって)→What(何を)」
の順がいいのです。
この順番を守ることで、共感が生まれるといいます。
２、プレゼンの流れは決まっている
上記でゴールデンサークル理論の概要はわかったかと思います。
実は、世の中の人や企業の多くがゴールデンサークル理論とは逆の伝え方をしているといいます。
いうなれば、「Ｗｈｙとは信念」です。
世の中には「What、How」を理解している人は沢山います。
あなたが営業パーソンだったら、「何の商品」を「どうやって売るか」はある程度明確だと思います。
しかし、あなたは「なぜ売るのか？」、「なぜ営業をやっているのか？」という問いにはこたえられるでしょうか？
もちろん、この場合の「Ｗｈｙ」は「自分の生活が」とか「金持ちになりたいから」とかそんな私的過ぎることを意味していません。
そんなことを「Ｗｈｙ」として持ち出されても言われた方からしたら、
「は？知らないし。あんたがどうなるかなんてどうでもいいわ！」
て言われますよね。
無論、わたしもそんな事を堂々と「Ｗｈｙ」だとか言ってくる人は無視しますし、そこにいないものとして考えます。
人に対して述べる以上、私的過ぎる事がＷｈｙでは人の心をとらえることはできません。
堅い言い方をするなら、「大義ある信念」が必要なんですね。
そう、公共性という観点は外せないでしょう。
３、ＷＨＹは人を動かす
Whyは人を動かすのです。
サイモンシネックさんはゴールデンサークルが、脳の構造と対応しているのだと説明します。
さて、どういうことか？
その対応とは以下です。
- 大脳辺縁系－Why(なぜ) やHow(どのようにして)
- 大脳新皮質－What(なにを)
はい、ここで上記２つの脳の部分について少し解説を加えておきたいと思います。
・大脳辺縁系
自律神経や記憶、本能を司る部分です。
いってみれば、直感的な意思決定をするのに使われる場所です。
・大脳新皮質
合理的、分析的思考や言語機能を司っている部分です。
つまり、人間が「なぜ」にひきつけられるのは、大脳辺縁系が直観的な思考に対応しているからという事になりそうです。
人間がまず直感を頼りにするという事実をうまく説明するいい概念があります。
それが「システム１」と「システム２」です。
人間の脳には２つの思考のモードがあるといいます。
その思考モードが「システム１」と「システム２」です。
このシステム１、システム２という概念は、心理学者のスタノビッチさんとウエストさんという方によって考案されました。
では、それぞれのシステムの役割について簡単に説明します。
・システム１
自動的かつ高速で働き努力は全く不要、ないしわずかしか必要としません。
自分の意思で制御している感覚は一切ないです。
脳で言うなら、大脳辺縁系の働きでしょう。
・システム２
複雑な計算や頭を使わないとできないような困難な知的活動に注意を割り当てます。
脳で言うなら大脳新皮質の働きに相当すると言えますね。
システム１が働く場面は「突然聞こえてきた音の方向を感知する」、「簡単な文章を理解する」などです。
あと計算で言うなら、４×２のような反射的にできるようなレベルの計算をする場合です。
対して、システム２が働く場面は難解な法条文を理解したり、計算で言うなら４５×２５の様な計算を暗算したりする場合です。
実は、人間の考え方は驚くほどにシステム１の影響下にあります。
まず、システム１が判断した上で、システム２が動き出すんですからね。
人間が「Why」に強くひきつけられるのは「システム１」の直感的作用がまず働くからだと言えますね。
人間の意思決定についてさらに詳しく知りたい人は、ダニエル＝カーネマンさん著の「ファースト＆スロー」を読んでみてくださいな。
かなり、読み応えのある本ではありますが、かなり知見を深められます。
４、より共感を得るにはどうするか？
さて、人が「Whyに動かされる」というのはわかりました。
このWhyが共感を生むとも言いました。
そして、それが感動を生みます。
感動とはそもそも何なのでしょうか？
実は、感動の正体については未だ議論の渦中にあり、明確な結論が出ていません。
参考
https://www.jstage.jst.go.jp/article/jcss/8/4/8_4_360/_pdf
とはいえ、感動に不可欠な要素として「共感」が挙げられるのは間違いないでしょう。
では、どうしたら「why」により生み出される共感をより強いものにできるのでしょうか？
これは個人的な意見になってしまいますが、核心は「相手の言ってほしいことを代弁すること」でしょう。
そう、会話の場合と同じです。
人間は「自分の考え方と相手の考え方が似ている」時に、強い仲間意識を持ちます。
つまり、上手に自己開示をするといいと言えますね。
「相手の言ってほしいことを察する」には、あなたが共感力を鍛え、かつ傾聴スキルを高める必要があります。
なお、共感力を高めるには瞑想が効果的です。
以下の記事を参考にしてみてくださいな。
５、ストーリーフォーミュラで心を揺さぶる
実は共感にさせるのにも公式があります。
それが「ストーリーフォミュラ」。
ちなみに、神話はこの形式で書かれています。
人間は本能的にストーリーにひかれてしまうものなんですね。
ストーリーフォミュラを簡単に表わすと
「通常状態→逆境→成功」
となります。
この公式は映画でもビジネスでも、そう、漫画でもいたるところで応用されています。
少年漫画ではお決まりの展開でもあります。
例えば、以下のような展開です。
強敵とであった主人公は大敗を喫し、その強敵に勝つために修業に励み、その後、修業の成果あって敵に打ち勝つという展開です。
この展開はドラゴンボールでもワンピースでもお決まりのパターンです。
ハリウッド映画にもこの形式は顕著です。
人間は初めから優秀な人には魅力を感じないものです。
心理学でも、人間は自分の弱みを見せられる人を強いと感じるといいます。
逆境を乗り越える姿は、人の胸を打つのでしょう。
例えば、期せずしてわたしのプロフィールもストーリーフォーミュラに則っています。
人に感動を与えたいなら、ストーリーフォーミュラの活用を考えてみてもいいかもしれません。
おわりに
この記事では「人を感動させたいならＷＨＹ?から始めよう」と述べました。
人は本能的に「なぜ」にひかれるので、人を感動させたいのなら「Why」から始めるべきでした。
そして、その他に人を感動させるために使える技法そしては以下がありました。
- 相手の言ってほしいことを代弁すること
- ストーリーフォミュラに当てはまる
もし、この全ての要素を一つにして運用するのなら以下のような使い方ができるでしょう。
まず、自分の行動の動機である「Why」を語る
↓
ストーリフォミュラに当てはめたストーリー
↓
相手の言ってほしいことを結論にもってくる
こんな感じになるのではないでしょうか？
これがビジネスなら「相手の言ってほしいこと」が「相手にとってのベネフィット、つまり利益」という事になるでしょうね。
まあ、なにはともあれどんどん使ってみましょう！
使っている内にいたについてくるってもんですよ。
練習練習！
では！
参考記事等
