心理学的、脳科学的に相手を納得させるために必要な要素
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説得力のある L ' 雨イモーテル, イモーテル, ワイルドフラワー, トキワバナ属 Annuum

オニギリス!

脱マンネリストのオニギリです!

今回もよろしゅう!!

今回のテーマは説得です。

最近、相手を納得させるために必要な要素が心理学で明かになってきました。

今回はそのお話です。

これであなたも説得術のスペシャリストです!

なお、今回の話題は主にロンドン大学教授のTali Sharotさんの研究がもとになっております。

参考

https://thriveglobal.com/stories/new-neuroscience-reveals-7-secrets-that-will-make-you-persuasive/

ではでは、ゆるりとお送りします。

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1、納得させるにはまず心構えから

まず、何事もどのような心構えで相対するかが大事です。

以下その心構えです。

  • 相手に心から興味をもつ
  • 相手のありのままを受け入れる

つまり、相手に好奇心をもって接し、傾聴をするという心構えで臨むという事ですね。

まず、これが前提でしょう。

これは会話にたいする基本スタンスと同じとなります。

会話の基本スタンスについて詳しく知りたい方はこちら。

2、相手を納得させるための7要素

では、ここからは相手を納得させるために有効な7要素を見ていきましょうか。

さあ、準備はよろしいですか?

では、まいりましょう!

・プライアービリーフ

プライアービリーフとは「すでに相手が持っている信条や考え方」です。

これを無視しては相手の納得はえられません。

ですから、最初は相手の考えに沿った情報や賛成し易い情報を投げかけて警戒心を下げます。

新しい情報には人間は警戒心を抱きやすいものです。

そこで相手が受け入れやすいように相手の信念と符合するような簡単な体験談を取り入れて説得にかかれば納得させやすくなります。

言ってみれば相手の人生を肯定するような情報の伝え方とも言えるでしょう。

具体的には

「営業は足で稼ぐもの」と言うひとに「そんな非効率な!」というのではなく

「そうですね、私も営業経験があるのでわかります。動かないことには契約のきっかけすらつかめないんですよね」

みたいに相手の信念を肯定するという話です。

もし、十分に警戒心を解いていない状態で説得しようとすると相手に十分に利点を説明したはずなのに拒否されるというブーメラン効果がおこるので注意です。

・エモーション

エモーションとは感情のことです。

同じ感情を共有することをめざしましょう。

具体的には以下がおススメです。

  • 笑いやショートストーリーを活用する
  • 自分の感情を具体的に素直に表現(自分が相手のどこにどんな感情を抱いたかまで詳しく)

・インセンティブ

インセンティブとは報酬です。

相手にすぐ行動してほしいのであれば、罰則をしめすのではなく報酬、つまり行うことでどんない利益が与えられるかを示した方がいいという事です。

つまり、

「おい!太郎。もし、このミッションが達成できなければ、、、わかっているな?」

と罰則をちらつかせるより

「おい!太郎。もし、このミッションが達成できたら報酬がでるぞ!」

と言った方がいいという事ですね。

これはよくやっている気が(笑)。

・エージェンシー

エージェンシーとは代理店とかのことではありません。

「主体と自立の働き」といわれるものです。

言ってみれば「自分のことは自分できめたい」ということです。

人間は自分で物事を選択したという欲求をもっています。

この欲求が満たされると人間は幸福感を感じます。

ですから、相手に命令や提案はせず、案を複数提示して相手に選ばせるのは説得力強化の観点から有効です。

これは価格交渉の場面でも活用できます。

価格に幅を持たせたうえで相手に選択させるという方法です。

具体的には2000円で売りたい場合には相手に値を聞かれたら「これは1500円から2500円くらいの価格です」と答えるという話です。

自分の意図する価格で売れる可能性が高まります。

当然ながらこれは値切り交渉でも有効です。

・キュアリアシティー

キュリアシティーとは好奇心です。

人の脳はネガティブな情報は避けポジティブな情報に惹きつけられるようにできています。

つまり、ネガティブな情報を伝えるのなら一旦ポジティブな枠組みに転換して提示した方がいいのです。

人は自分の予測できる内容と提示内容にギャップがある場合、特別興味が無いことであっても興味を持ちやすくなるのです。

つまり、脳がそのギャップを埋めようとするって話です。

さて、具体的にはどういう事なのかというと

「誰でも3分で~できるようになるただ一つの方法!」

なんてものがこれをよく表わしています。

上記例ではわざと一部をぼかしていますね?

上記例を目にした人は

「たった一つってどんな方法やねん!」

と考えるはずです。

この時、見た人の頭の中ではこの分からないモヤモヤを解消したい、つまり、知りたくて仕方無い状態になっているわけです。

んー、多用されていますね、この方法は。

・ステイトオブマインド

ステイトオブマインドとは「心の状態」です。

人は心がどんな状態であるかによってかけてほしい言葉は異なります。

落ち込んでいるなら安心を担保するような提案。

気が高揚しているならリスクを取るような提案。

これは意外とみなさん失敗しているんじゃないでしょうか?

・アザーピープル

アザーピープルとは「他人」です。

人間は自分の行動を自分で決めていると思いがちです。

しかし、実はそうとも限らないのです。

私達は知らないうちに他人の意見から影響を受けています。

相手を納得させたいのなら「如何に自分の案が多くの人々から支持されているか」を示せばいいって話です。

いやあ、日本人みたいに協調性が高いとすぐ納得させられそうですね―。

こわいこわい。

3、具体的にどんな場面で使えるのか

さて、この7要素はどんな場面で使えるのか?

いくら興味深い発見を現実に使えないんじゃどうしようもないです。

まあ、正直この7要素は恋愛、仕事、その他の人間関係に及ぶ幅広い範囲で活用できます。

て、当り前ですね(笑)。

上司を納得させたり、営業の人は顧客を納得させるのにもつかえますね。

便利です。

4、とはいえ納得させにくい人もいる

ここまで来てなんですが、納得させにくい人というのもいます。

納得させにくい人の特徴とは「最高」、「最悪」や「絶対」などの極端な言葉をよく使う人はなかなかなっとくしません。

なぜか?

語彙力のとぼしさが思考の柔軟さと比例するからです。

極端な言葉を使うキャラと言うだけなら問題ないでしょう。

しかし、極端な言葉を使う人はおよそ思考も極端で違う考えを受け入れる柔軟性なんてありません。

言い方は悪いですが、違いを受け入れるのも知性です。

まあ、残念な人達といえるでしょうね。

残念!!

4、実は「影響力の武器」での6要素には根源的要素がある

みなさんは「影響力の武器」と言う本をご存じですか?

かなり、有名な本です。

特に起業家、一流のセールスパーソンやマーケタ-を志す人は必読の書と言われるほどの名著です。

この本では他者に影響力を及ぼすための要素として以下があげられているのですが、まあ、まずみてみてください。

  • 返報性
  • 一貫性とコミットメント
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 希少性

これをみてなんか思いません?

、、、

そう、なんとなく先ほどの7要素との共通点を感じませんか?

はい、実は先の7要素は影響力の武器の中で取り上げられている6要素をさらに分解したもの、いわば、より根源的なものと言う事ができるんです!

以下それぞれの要素を先の7要素と対応させてみると、、、

例えば、「社会的証明」とは「他人が何を正しいと考えているか」というものですが、これはアザーピープルと完全に同じです。

「権威」は「権威者の命令に従うと自分に理があると感じるから自動的に行動する」というものですが、これはインセンティブとアザーピープルから生じるものでしょう。

このように先の7要素は人の行動に影響を与える還元的要素をいうことができるでしょう。

おわりに

この記事では相手を心理学的に納得させるのに必要な要素について述べました。

その要素は以下の7つでした。

  • プライアービリーフ
  • エモーション
  • インセンティブ
  • エージェンシー
  • キュアリアシティー
  • ステイトオブマインド
  • アザーピープル

以上を意識して自分の人生の新しい地平をどんどん切り開いていってくださいな!

まあ、全部をいきなり意識するのはきっついのでできそうなことからトライしてみてくださいね。

皆さんの活躍に期待しています!(←こいつ何さまやねん?)

では!

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